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晓华姐姐的第15期分享
最近很忙，好久没写了。
今天分享两个特别好用的沟通技巧，大概率每个人都可能用得上。
沟通无处不在，这个世界基本上已经找不到一份不需要沟通的工作了。
沟通，在很大程度上是为了说服别人认同自己的观点。
这个世界上，最难的两件事：一是把别人的钱装进自己的口袋，另一个是把自己的观念装进别人的脑袋。
所以，在沟通中，说服别人是最难的。
今天分享第一个说服技巧：让别人拥有“选择权”。
人是个很奇怪的生物。
无论多好的事情，只要看起来没有选择，不得不去做，就会产生抵触心理。
所以，想要说服别人，改变他的想法和做法，就要让对方感觉到，自己是拥有“选择权”的。
是非题让人思考“Yes or no”；
选择题让人思考“Which one is better” ，相当于先帮对方回答了 “Yes”。
前不久，和一个妈妈在一起聊天。
她问我：我的孩子总是不想帮忙做家务，除非对他有奖励和惩罚，有什么更好的说法，能让孩子自己乐意去做家务吗？
我问她是怎么沟通的？
她说：很简单啊，我一般都会说“今天的碗筷你帮忙洗了吧！”
这样的说法孩子肯定反感，因为他没有选择权，即使做了也感觉是被逼。
换一种说法，可能会更好。
我说，你可以试试这样说：
“你可以先把碗筷洗好，再去打游戏。或者，你也可以先玩一会儿游戏，再去洗碗哦！”
为什么要这样说？因为他感觉拥有“选择权”。
一般来说，如果除了 “接受/不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。
这是人的天性使然。
如果别人要我这么做，我就这么做的话，那就代表我服从了，而从某种角度来说，服从就是认输，可是没有人喜欢认输。
因此，如果你总是让别人做是非题，即使别人服从了，心里也会有不太愉悦。
所以，不要轻易使用“Yes/No，接受/不接受”这样的说法。
“现在去做家务，好不好？”
虽然你已经很客气地加了一句“好不好”，但他仍然感觉到，你是在给他施加压力。
这是一个是与非的问题。
如果把“是非题”变成“选择题”，听起来就完全不一样了。
“你是想现在去做家务呢？还是想玩一会儿游戏再去做家务呢？”
这是一个可选择的问题。
虽然实际的意思差不多，但后一种方式他会更乐于接受。
听到这句话，他马上就会去比较哪一个选项更好。
这是我在长期和儿子斗智斗勇中的亲身感悟，以前我会说：你该做作业了，都快7点了。
这个时候他通常会不高兴，而且会磨叽，有时候还会嘟囔几句。
后来我换成：你是选择先做作业，还是先玩一会儿再做？
他可能会说玩一会儿再做吧。
我就会说：现在已经7点了，你如果玩太久可能就太晚了，作业做不完。
他就会主动说：玩半个小时吧。
我说好，我半小时后来提醒你。
这种方式他一般会比较愉悦的接受，半小时后即使还想玩，也会乖乖的去做作业。
这一招，不仅对孩子奏效，对成年人照样有用。
很多有经验的“老江湖”，尤其是厉害的销售人员，都很善于运用一个关键句式：
“您可以……也可以……”
在不提供新选项的前提下，营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。
我曾经的团队里，有位销售精英，业绩总是比别人好，后来我注意观察他谈客户的细节发现，他特别善于运用这个技巧。
普通销售人员一般会和客户说：
这款产品性价比特别高，我们现在搞活动，现在购买还可以享受礼品回馈，特别划算，赶紧下单吧。
而这位销售精英会这样说：
这款产品是我们公司性价比最高的一款，现在下单还可以享受礼品回馈，相当于打了折，当然决定权还在于您自己，只不过现在下单更划算一些。”
前一种说法是在问“您要不要买”，后一种说法则是在问“你是要现在买，享受折扣，还是以后再买，花更多的钱买一样的东西呢？”
大部分人听到这里会觉得，那还不如现在买，享受更低的折扣呢。
所以，想改变他人，就必须要明白，只有在“有选择”的情况下，人们才会乐于改变。
否则，即使对方被迫接受你的观点，内心也仍然会有抵触和反弹。
所谓“有选择”，很多时候其实只是一种感觉。
你完全不需要做出任何实际改变，只需一个关键句式“您可以，也可以”，就会让对方觉得自己是有选择的。
这种“营造选择感”的话术，并不欺骗，而是从对方的角度出发，表现你的关心和体谅。
以上是分享的第一个技巧：让对方拥有“选择权”。
关于说服的第二个技巧：让对方拥有“后悔权”
有一个销售伙伴曾这样问过我：
讲产品时，我已经把能介绍的优缺点全部分析给客户听了，对方看起来也很心动，但他最后却说还要再考虑一下。
我该怎么说，才能让对方下定决心买产品呢？
我问他一般是怎么和客户沟通的？
他说：“这款产品，只有今天才有这个回馈，过了今天就没有这样的优惠了。”
面对犹豫的人，有时候催得越急，他可能越是会往后退。
因为他怕自己下了决定以后，没有反悔的余地。
我告诉他，可以试试这样说的效果：
这款产品，您今天签单，回家后如果有任何不满意，放心，10天之内您随时可以反悔。
过段时间他告诉我，说这个方法很神奇，犹豫不决的客户成交率大大提高。
原理是什么呢？
所谓犹豫不决，其实就是“只差一步就会同意”，也就是你的说服最接近成功的时候。
越是到这种关键时刻，你就越是不能急，注意掌握力度，轻轻“推”上一把就好。
而这最后一 “推”，怎样才能让人无法拒绝呢？
很多人以为，在对方犹豫的时候，必须催促他们赶紧下决定。比如面对犹豫的顾客，要告诉他们“今天不买，以后就没机会了”。
这种招数，对于涉世不深的菜鸟也许有效。
但是在到处都是“最后一天大减价”的广告狂轰滥炸的今天，这种伎俩的效果会越来越小。
进一步说，你的态度越是急切，就越会让对方觉得自己是没有选择的，在这种压力之下，由于担心做出错误决定，反而可能会让人驻足不前。
对方原本已经站在了十字路口上，你这么一催，他反而可能往后退。
所以，更好的说法，是告诉对方：
放心，你现在做的这个决定，可以随时反悔。
以此来降低对方的选择压力。
如果对方觉得，反正还有后悔的机会，何不试试再说，就很难有拒绝的理由了。
这也是为什么很多商家都推出了 “不满意可以无条件退货”的服务。
这种服务的主要目的：
一方面保障客户的权益；另一方面推动客户做决定。
以保险销售为例，当你看到客户犹豫不决时，就可以这么说：
“姐，我知道您觉得这款产品计划很不错，只不过还不能做决定对吧？
没关系，我给您一个建议，今天您可以先签单，带着保障回家慢慢考虑，10天之内，您随时都可以反悔，而且请您放心，如果反悔的话，这笔保费全额退还到你的账户。
这段话，没有让对方付出任何不可挽回的成本，所以签单概率会大大提高。
而只要对方做出了第一步决定，你就已经成功了一大半。
因为反悔意味着丧失掉他在做选择的时候，已经付出的时间和精力。
而且，对于到手的东西，再想割舍，还要再多做一次决定，大多数人不会有这样的意愿。
这也正是为什么就算你提供充分的“后悔权”，真正后悔的人也不会太多。
因为，人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。
心理学研究表明，人们对于自己实际占有的东西，通常都会估值过高，以致很难放弃。
这就是为什么就算商家保证无理由退货，也不用担心亏本。
最后总结一下：
说服别人，不要让对方做是非题，而是选择题，任何时候都要让对方感觉到自己是有权利做出选择的。
“开弓没有回头箭，世上没有后悔药”，是人们做决定最大的阻碍。所以，要让对方感觉到“可以随时反悔”，降低对方做出选择的压力。
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